책 소개

소위 수요보다 공급이 많은 ‘공급과잉시대’에 접어들면서 판매자와 구매자의 위상이 바뀌고 있다. 과거에는 필요한 상품을 구매하기 위해 구매자가 먼저 판매자에게 접근했던 반면에, 요즘에는 판매자가 자발적으로 자신의 상품에 맞는 구매자를 선정하여 접근하고 있다. 이러한 세일즈 환경의 변화에 발맞춰 세일즈맨들의 역할도 변하고 있다. 예전에는 경쟁사의 제품에 비해 우리 제품이 어떤 면에서 어떻게 차별화되는가를 알리는 데 주력했다면, 요즘에는 자신의 제품이 고객의 어떤 문제를 어떻게 해결해줄 수 있다는 점까지 소개...

추천의 글 글을 시작하며 PART Ⅰ 성공 영업의 열쇠, 솔루션 셀링에 있다 1. 영업에 솔루션이 요구되는 이유 2. 솔루션 셀링 원칙에 주목하라 3. 영업 절차는 어떻게 확립하는가 PART Ⅱ 고객을 발견할 것인가, 발굴할 것인가 4. 사전조사가 영업의 성패를 좌우한다 5. 고객은 문제 해결을 원한다 6. 어떻게 고객에게 접근할 것인가 7. 고객의 문제를 어떻게 파악할 것인가 8. 문제 해결의 비전을 만들어라 PART Ⅲ 능동적인 고객을 위해 일하라 9. 경쟁우위를 확보했는가 10. 고객과 비전을 공유하라 PART Ⅳ 고객에게 절실한 가치를 제안하라 11. 의사결정권자는 누구인가 12. 구매 과정은 누가 통제하는가 13. 거래 마무리도 전략이다 PART Ⅴ 영업 절차로 솔루션 셀링을 완성하라 14. 영업 절차를 관리하라 15. 시스템이 성과를 만든다 16. 성공을 앞당기는 영업 문화를 만들어라 부록 A 가치분석 사례 부록 B 솔루션 셀링 영업 방식 글을 마치며

솔루션 셀링 전략

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