고객을 홀리는 팀장의 세일즈

서문 : 성공적인 커리어 개발과 최고의 성과 달성을 위한 모든 것 PART 1 세일즈란 무엇인가 01 세일즈 리더의 미션 기본부터 시작하기 | 자주 물어보는 질문들 Expert Column 세일즈맨의 역할이 변화하고 있다 02 세일즈 팀 평가와 피드백 팀 평가 | 자기 평가에서 배우기 Expert Column 최고의 세일즈 팀 성공 비결 PART 2 최고의 세일즈 성과를 내는 지름길 01 세일즈 성공 법칙, 패스트트랙 톱 10 세일즈 도구와 기법 소개 | ① 적합한 사람을 고용하라 | ② 적합한 기술을 개발하라 | ③ 훌륭한 성과 달성을 위해 업무를 관리하라 | ④ 시장 동향을 파악하고 이용하라 | ⑤ 효율적으로 예산을 배분하고, 세일즈 계획을 세워라 | ⑥ 고객 유형 분석 후 세일즈 경로를 관리하라 | ⑦ 세일즈 과정 | ⑧ 세일즈 활동의 여세를 유지하라 | ⑨ 핵심 고객을 관리하라 | ⑩ 고객 중심의 조직 문화를 구축하라 Expert Column 세일즈 관리 : 당신의 세일즈 전략은 만족스러운가 02 생산성 향상을 위한 세일즈 기술 세일즈 기술의 필요성 | 최고의 세일즈 기술 | 기술을 현명하게 사용하라 Expert Column 감성을 이용한 세일즈 03 변화를 관리하는 액션 플랜 변화 계획하기 | 세일즈 체계 내에서 변화를 시도하라 Expert Column 최고의 자리에 오르기 위한 세일즈 관리 PART 3 최고의 세일즈 경력을 쌓는 지름길 01 리더를 위한 워크숍, 10주 플랜 역할 변경하기 | 첫 10주 | 점검표 : 나는 무엇을 알아야 하는가 Expert Column 고객에게 다가가기 02 세일즈 리더십과 코칭 나 자신을 바꿔라 | 팀원들에게 동기 부여하기 | 좋은 환경 만들기 | 팀 빌딩 Expert Column 이동통신을 통한 판촉 활동 03 최고 자리에 오르기 성과에 집중하기 | 도전을 시도하라 | 승진하기 | 최고 관리자 되기 | 퇴장 전략 계획하기 Expert Column 21세기의 세일즈 관리 : 분석적, 전문적, 전략적 관리의 필요성 PART 4 최고 관리자에게 필요한 도구와 기법 01 세일즈 팀 평가표 02 코칭 점검표 03 핵심 고객 관리 노트 04 판촉 활동 점검 노트 세일즈 상태 요약하기 | 패스트트랙의 방법

존 맥티어는 세계에서 가장 큰 세일즈 컨설턴트 회사 중 하나인 머큐리 인터내셔널Mercuri International의 경영 컨설턴트이다. 그곳에서 전 세계의 기업을 대상으로 워크샵을 통해 세일즈 매니지먼트의 문제점을 해결하고 발전시키는 일 뿐만 아니라 세일즈 업무에도 능력을 발휘하고 있다. 유럽과 북미, 중동, 근동 아시아의 세계 최대 다국적 기업을 상대로 25년간 판매 경력을 쌓은 그는 북미와 유럽에서 나온 최고의 세일즈 기법들을 책에서 소개하고 있다. 세일즈의 최전선에서 놀라운 성과를 이루어왔고, 국제적인 세일즈 팀과 함께 협력관계인 제3의 유통업체들을 이끌고 있다. 또한 국제적인 사업 재설계 프로젝트들을 성공적으로 운영해왔으며 5년 이상 마케팅 이사를 맡았다.