해리 벡위드의 마케팅 실천전략 4

1장. 마케팅 조사의 함정에서 벗어나기 자신의 지식을 확신하지 마라 리서치에 의존하지 마라 위대한 아이디어를 말살하는 리서치 일화적 증거에 귀를 기울여라 정치판에서 배운 교훈 누구를, 얼마나 표본으로 삼을 것인가 20분 후부터가 진실이다 제3자의 도움을 받아라 2장. 마케팅에 대한 오해 15가지 최선의 업무 방식이란 없다 모방으로는 성공하지 못한다 의사결정 과정이 지닌 두 가지 오류 완전히 새로운 창조물은 없다 거역할 수 없는 목표를 세워라 평범한 직업은 없다 낯익은 존재가 되어라 제안요청서 작성을 거부하라 경쟁사는 경쟁상대가 아니다 번들링을 피해야 하는 이유 문제는 전략이 아니라 실행이다 아무도 하지 않은 것은 무엇인가? 사소한 것으로 승부하라 초기의 성공을 조심하라 인간적으로 접촉을 시도하라 3장. 고객만족의 한계 만족한 고객은 비즈니스를 돕지 못한다 제너럴모터스가 받은 충격 고객을 만족시키는 것은 무엇인가? 고객의 인식이 진실이다 4장. 마케팅 실천전략 1_ 가격 결정의 센스 비쌀수록 좋아 보인다 비싼 가격에는 저항할 수 없다 가격이 서비스의 가치를 결정한다 기브슨 기타의 놀라운 사례 불량고객을 끌어들일 것인가 싼 가격을 좇아 이동하는 철새고객 할인전략으로 성공한 월마트 가격이 비싸서 실패하지는 않는다 문제는 판매 전술이다 서비스 비용 책정의 문제점 차별화된 가격 책정 5장. 마케팅 실천전략 2_ 브랜드 파워 맛까지 바꾸는 브랜드 3주 만에 두 배의 보수를 받는 법 브랜드를 잡아라 브랜드의 메시지대로 살아라 브랜드 플레시보 효과 브랜드를 경영하라 브랜드 정립에 꼭 필요한 3가지 브랜드의 물리학 네임 게임 서비스명을 지을 때 고려해야 할 점 평범한 이름이란 평범한 기업을 뜻한다 이름을 큰소리로 말해보라 이름을 짧게 하라 네 음절을 넘지 말아라 브랜드의 압도적인 힘 브랜드는 품질을 능가한다 월등한 브랜드가 전투에서 승리한다 6장. 마케팅 실천전략 3_ 포장의 중요성 겉모습의 놀라운 힘 오렌지 맛을 결정하는 컬러 아름다움은 품질을 능가한다 형태보다 기능이 중요하다는 오류 소심한 마케팅의 위험성 사소한 것들에 유의하라 이미지가 없는 이미지 광고 스케일과 친숙함이 주는 가치의 차이 시각적 체험을 만들어라 7장. 마케팅 실천전략 4_ 관계 맺기 로라 나이로를 다시 생각해본다 비즈니스는 사람에 기반을 둔 것이다 고객과 연결고리를 만들어라 고객에게 중요한 사람이라고 인식시켜라 오아시스 전략 불량고객을 거절하라 최고의 마케팅을 한다는 착각 8장. 관계 지속을 위한 8가지 열쇠 1. 자연스런 친화력 2. 신뢰 3. 속도 4. 전문성을 드러내는 옷차림 5. 희생 6. 완벽함 7. 마법의 말들 8. 열정

스탠퍼드 대학을 졸업하고 마이크로소프트, 휴렛패커드(HP), 제너럴 모터스(GM), 머크(Merk)를 비롯한 〈포춘(Fortune)〉 200대 기업에서 최고의 비즈니스 컨설턴트로 활약하고 있다. 스탠퍼드, 와튼, 시카고, NYU 스턴, 칼슨 등 세계적인 비즈니스 스쿨과 21개국에 소재한 굴지의 기업들을 대상으로 명성 높은 강연을 펼친 공로를 인정받아 미국마케팅협회로부터 최고의 상인 ‘에피(Effie) 상’을 받았다. 그가 저술한 책들은 24개 언어로 번역되어 밀리언셀러 반열에 올랐고 〈뉴욕 타임스〉〈월스트리트 저널〉〈비즈니스 위크〉를 통해 ‘이 시대 최고의 비즈니스북’에 선정되었다. 특히 《보이지 않는 것을 팔아라(Selling the Invisible)》은 비즈니스 전문가와 학자들이 뽑은 ‘20세기 최고의 경제경영서’로 평가받았다.